内容简介：市场经济中，科技成果转化，是科技成果进入市场。但是科技成果只是技术项目。一般地说，市场需要的不是技术项目，而是商业项目。使技术项目变为商业项目，就是科技成果的项目转化。

　　技术项目+软配套=商业项目。

　　科技成果的项目转化，依次分为“项目建设”和“项目推介”。前者是项目的生产环节，生产出一个好项目；后者是项目的销售环节，把好项目卖给投资商。

　　科技成果项目转化，首先遵循与常规项目转化相同的一般规律，然后才是科技成果转化的特殊规律。

　　关键词：技术项目与商业项目　软配套　项目建设和推介

　　一、技术项目和商业项目

　　人们常说，科技成果要转化为现实生产力。但这只是一般的原则。科技成果向生产力转化，首先需要资金，及其依次的工程建设、生产、销售诸环节。因此科技成果转化为生产力，除去少数由国家投资外，大多数的转化，实际就是转化给投资商，及其之后的建设商和运营商。离开投资商谈论“科技成果转化”，在市场经济中是没有意义的。

　　然而这正是我国我区科技成果转化的难题。如今谁都说科技值钱，可是偏偏科技卖不出钱，大堆技术成果压在成果持有人手里卖不掉。人们不禁疑惑，技术成果明明是俏姑娘，却咋这样难嫁呢？

　　其实这种疑惑本身就错了。一般地说，技术成果不是什么俏姑娘，它只是姑娘的骨架，而骨头架子是没法儿嫁的。如果把投资商比作小伙子，那么他只能娶姑娘，却不能娶姑娘的骨头架子。

　　投资商评价技术成果不但看成果本身，更看这项成果的商业条件。成果所生的产品，其市场、竞争、风险如何，商业运行模式是否可靠。此外，很多技术成果的使用人是中小企业，而中小企业的管理水平、市场开发能力等等通常较差，可能发生“技术好，用不好”的情形。因此投资商评价技术成果的商业性，还要看它对企业的可适应性如何。缺少任何一项，技术成果就不会被投资商认可，即：不具有投资价值。

　　投资商看一项技术成果，既看成果本身，也看成果的商业条件。技术成果是“硬件”。成果的商业条件是“软件”。软件为硬件服务，就是为这项技术成果进行“软配套”。技术成果加软配套，称为“项目”。

　　现在就可以用“姑娘”比喻了。技术成果只是姑娘的骨头架子，“软配套”使技术成果变成了“项目”，犹如为骨头加上血肉和灵性，使其成了一个鲜活可爱的姑娘。至于“姑娘”必须穿的“衣服”，则是“可行性研究”、“招商报告”等项目文件。市场需要“项目”而不是“技术成果”，恰如小伙子只能娶姑娘，而不能娶姑娘的骨头架子。

　　也可以换一个说法：技术成果只是技术项目，而不是商业项目。只有加上市场、竞争等项“软性配套”，才使技术项目变为商业项目。除去少数例外，只有商业项目才有投资价值，技术项目没有投资价值。

　　技术项目转化为商业项目，实际就是一般的、常规的项目转化，在科技成果转化中的具体应用。一般的项目转化，就是“生产性资源”（土地、厂房、设备、原料、劳动等）加“商业性资源”（市场、竞争、风险等）。在这里，生产资源是一般的，没有某项特殊的生产性资源。因此一般项目转化只有一般规律，而没有因“某项特殊的生产性资源”而形成的特殊规律。而技术项目的转化，不过是在一般的项目转化、及其一般的生产性资源中，突出了“技术”这一特殊的生产性资源。因此技术项目向商业项目转化，没有脱离一般项目转化的基本规律。它只是在一般项目转化、一般生产性资源的规律中，加上因“技术”这一特殊的生产性资源，而形成的少量特殊规律。

　　有了这种认识，就可以看出，对人们津津乐道的所谓“高科技”，我们也不能迷信。

　　高科技项目未必是好项目，好项目也未必是高科技项目，它们两者之间没有必然的联系。

　　或者也可以说，高科技项目和常规科技项目、社会科学项目一样，都是“既可能是好项目，也可能不是好项目”。

　　为什么说高科技项目未必是好项目呢？这是因为所谓“好项目”，必须技术与商业条件同时具备。不论这个项目是高科技还是常规技术，也不论自然科学项目还是社会科学项目。凡两个条件同时具备的项目，就是值得投资的项目。反过来，如果其中任何一个条件不足，哪怕是“高科技”，也不是好项目，没有投资价值。

　　以新疆的企业举例，例如广汇公司的石材、屯河公司的番茄酱、宏景公司的新疆国际大巴扎，都是常规技术项目，但都是不错的项目。

　　社会科学项目也是这样。例如新疆目前没有轻松型的高端报纸、没有招商公司、农业投资公司、没有……。这些全是社会科学项目，但都同时具备符合现代市场经济要求的技术条件和商业条件。

　　反过来说，高科技的失败项目也不算少，最典型的，就是美国的“铱星”。这个项目绝对是高科技，但却因市场失败而不得不停下来。“协和”式喷气客机也是这样。它是目前世界上唯一的超音速客机，同样由于市场失败而停飞，退出世界航运市场。

　　二、技术项目的商业条件

　　技术项目向商业项目转化，只是一般项目转化加上若干技术因素。因此技术转化的商业条件，实际只是一般项目转化的商业条件的添加。因此我们先说清一般项目转化的商业条件，再说技术转化的商业条件。

　　同时符合这样10个条件的项目，是具有投资价值的项目：即：

　　1、市场好；2、竞争性好；3、规模前景好；4、运行方法可靠；5、运行队伍合格；6、供应充分；7、劳动与公共资源（资源、水、土地、环境、生态、社区等）保护、及企业自护充分；8、宏观与宇观（社会、文化等）经济条件好；9、风险和收益对称；10、好公民与社会之友。

　　以下分别简单说明：

1、市场前景好：

　　这是现代市场经济评判项目的基本标准，有3个问题应该注意：

（1）、现实市场和潜在市场：

　　一个项目，如果现实市场很大，当然很好。但是可能有这种情况：当项目刚提出的时候，尚无现实的市场，但是却有深远的市场潜力。所谓“风险投资”，常常就是这样。当然，如果既有广大的现实市场，又有深远的潜在市场，就是极好的项目了。而如果既没有现实市场，又没有潜在市场，这个项目就一定失败。

（2）、市场容量：

　　市场容量是客观条件，项目的主观努力只是主观条件。只有客观上的市场容量很大，主观上的项目才有可能做大。如果市场容量本身不大，那么主观上无论多么优秀，也很难有良好发展。

（3）、“市场容量”和“市场占有率”不能等同对待：

　　只要市场的容量大，哪怕市场占有率低一些，项目收益的绝对值和发展前景也很好。而若市场容量本身不大，项目的市场占有率再高，收益量也不大，更没有很大的发展前景。

　　例如某项目的市场容量是100亿元。项目的市场占有率哪怕只有10%，也是10亿元的销售额。而如果市场容量只有1亿元，哪怕这个市场全被某项目占据，也不过1亿元的销售额。

2、竞争性好：

　　这里应该注意两个问题：

（1）、抗复制能力：

　　常看到一些项目，刚办起来效益不错。但是其它投资商马上跟进，一哄而上地都办这类项目，结果形成“一窝蜂”式的恶性竞争。这样的项目，就是抗复制能力差的项目。在我国和新疆，这种事情太多了。

　　当然，天下几乎没有哪个项目不可被复制。但是有的项目抗复制能力比较强，只能有少数投资商跟进，从而进行低烈度的规范竞争。很多项目却层次很低，几乎没有抗复制能力。“一哄而起、一哄而下”。

（2）、项目门栏：

　　一个项目的抗复制能力，就是说，这个项目要有至少一个“门栏”较高，可能挡住多数竞争者跟进。这个门栏，称为“项目门栏”。

　　例如某项目需要10亿元投资，巨大的投资额就可能挡住很多人，因此就是项目的资金门栏。

　　又如葡萄。其它地区种的葡萄不论是不是比吐鲁番的葡萄更好，但是吐鲁番葡萄名声大，“吐鲁番”3个字就是葡萄的“品牌”门栏。

　　任何项目都有“门栏”。但是这个门栏是不是有效？能不能挡住多数竞争者？可能挡住多数竞争者的门栏，才是项目的“有效”门栏。

3、有可能形成较大规模的经营体：

　　较好的项目，应该能够经过不长的时间后，发展成为较大的规模。炸油条、擦皮鞋，固然也能赚钱，但是永远不可能办成上市公司。

4、运行方法明确和可行：

　　不论什么项目，其“运行”都体现在很多方面，例如资源的获得、生产和经营组织、市场进入、运行维护（例如公园防止游人攀折花木、软件防止盗版）、收入方法等等。运行方法在技术上不明确或不可行，或技术上虽然可行，但是运行成本过高，这个项目的前景就很可忧了。

　　比如，某个文化旅游的景观项目，以“出售门票”为收入方法。但是如果很多参观者都是“头脸”人物，不买门票。该项目的运行中，“收入”运行就非常困难。

5、有合格的项目运行队伍：

　　一个好的项目，要求由一支“懂技术、会管理、能经营、善开拓”的企业领导队伍运行。很多投资商把“队伍”看得比“项目”更重要，宁可要“二流项目、一流队伍”，也不要“一流项目、二流队伍”。

　　项目队伍不仅看技术人员，更主要的，是项目运行时的经营人员。

　　需要特别注意，看一个项目的运行队伍，不能只看队伍的高层。对很多项目来说，还要看项目的主体劳动队伍。例如我不久前一件事。我为某大型涉农企业设计了一个“优质细毛羊养殖”项目，预期较好。某投资商找到我，希望不与那家涉农企业合作，而是自己兴办该项目。理由是“既有资金、又有人才——博士硕士若干”。但我却劝其勿行，理由是“该项目博士硕士所需不多，却需要一支人数较多、熟悉业务、和农民有血肉联系、每年有半年在农村、工资也比较低的劳动队伍。”

　6、资源供应充分：

　　所谓“资源”，依理说，是十分广义的。不但有人们常说的土地、厂房、设备、原料等等物料资源，以及劳动资源，还有市场、竞争力、高级人才等等资源。但是我们这里所说资源，还是仅指人们通常说的、物料资源和劳动资源。在很多项目（特别是规模较大的项目）建设中，实际还应该含有“高级人才”资源和“稀缺资源”的供应。

7、劳动保护与公共资源保护、以及企业自护：